フランク V. セスペデスの著作一覧

雑誌掲載コンテンツ
営業チーム・ビルディング
フランク V. セスペデスロバート J. フリードマンスティーブ X. ドイル
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2004年1月
法人顧客の場合、また技術性の高い商品の場合、個人のガンバリズムでは、顧客の求めに応え切れない。しかし営業の世界では、個人プレーを重視する傾向が根強い。またチームワークが奨励されても、人間関係の円滑化…
雑誌掲載コンテンツ
賢い顧客を逃さないチャネル戦略
ポール F. ヌーンズフランク V. セスペデス
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2004年6月
従来のマーケティング理論が立ちゆかなくなっている。これまでのチャネル戦略は、顧客が人口統計学的属性に基づく特定のチャネルにとどまることを想定しているからだ。ところが、インターネットの台頭を契機に、顧…
雑誌掲載コンテンツ
創業経営者の後継者をいかに準備すべきか
フランク V. セスペデスロバート M. ガルフォード
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2004年8月
ティバートン・メディアは娯楽産業の一角を占める大手企業。その傘下のアレフ・レコードで、にわかに後継者問題が具体化してきた。同社のCEOは頭のてっぺんからつま先に至るまで、まさしく業界人で、アーティス…
AI活用で中小企業市場を新たに開拓したSAPの取り組み
スニル・グプタフランク V. セスペデス
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2025年5月
企業は生成AIへの巨額投資を進めているが、期待されたビジネス成果の実現には苦戦している。SAPは、中小企業市場の開拓という課題に対し、AIツールを活用したカスタマージャーニーの再構築と営業プロセスの…
雑誌掲載コンテンツ
生え抜きか、ヘッドハンティングか
フランク V. セスペデス
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2007年3月
フュージリア・テクノロジーズはIT業界のリーダー企業の一つだが、市場の成熟化によって価格競争を強いられ、売上げが低迷している。この状況を打破すべく、ソリューション営業への転換を決断するも、営業担当バ…
営業が成約率を着実に高める4つのステップ
フランク V. セスペデススコット・ピーターソンダニエル・ヴァインファーター
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2024年11月
営業で成果を上げられるかどうかは、営業チームや担当者が時間と資金、労力をどこに配分するかで決まる。具体的には、顧客の発見、見込み客の絞り込み、パフォーマンスの管理にどのくらい労力を費やすか、だ。本稿…
サブスクリプションビジネスの成長を持続させる3つの原則
フランク V. セスペデスヤッコ・ファン・デル・クージ
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2023年6月
近年、サブスクリプション型のSaaS（ソフトウェア・アズ・ア・サービス）は、最も急成長しているビジネスモデルだったが、SaaSキャピタルインデックス（SaaS資本指数）は2021年にピークを迎えて数…
購買行動を「ファネル型」で考えるのはもうやめよう
フランク V. セスペデス
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2023年5月
顧客の購買行動が変化している。顧客は認知から行動、欲求、行動というファネル（漏斗）のようなプロセスを順次移動して購買を行うと考えられてきたが、実際には複数の活動を並行して行い、購買に至っているのだ。…
従業員のアップスキリングを成功に導くシミュレーションの活用方法
フランク V. セスペデストロンド・アースアレックス・ハントヒュー・ニュートン＝ヒル
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2023年2月
社員のスキル開発は企業にとって重要な課題となっているが、十分な成果を上げられていない場合が多い。本稿ではこの課題を解決するため、スキル開発にシミュレーションを導入することで得られる効果を解説する。特…
マネジャーは「実験する文化」を醸成するために何をすべきか
フランク V. セスペデスニール・ホイン
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2022年3月
市場が急速な変化を遂げる中で、組織として最適な意思決定を下すためには、実験を繰り返すことが欠かせない。実際、多くの企業がテストを行っているが、その目的が不明瞭なまま着手し、結果の判断基準も設定されて…
雑誌掲載コンテンツ
営業モデルを顧客の変化に適応させる方法
フランク V. セスペデス
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2021年6月
企業は顧客の購買プロセスの変化に、営業モデルを最適化できていない。担当者の経験の積み重ねで構築されがちな営業モデルは本来、経営陣が設計に関与し、企業として修正し続けるべきだ。本稿では、顧客の実態に営…
雑誌掲載コンテンツ
購買プロセス分析によるチャネル戦略
ポール F. ヌネシュフランク V. セスペデス
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2010年8月
インターネットの台頭を契機に、顧客は複数のチャネルを巧みに渡り歩くようになった。もはや、市場セグメンテーションを基本とした従来のチャネル戦略は通用しない。買い物客の購買行動を検証し直し、新たなチャネル戦略を構築する方法を解説する。
雑誌掲載コンテンツ
営業チーム・ビルディング
フランク V. セスペデスロバート J. フリードマンスティーブ X. ドイル
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2004年1月
法人顧客の場合、また技術性の高い商品の場合、個人のガンバリズムでは、顧客の求めに応え切れない。しかし営業の世界では、個人プレーを重視する傾向が根強い。またチームワークが奨励されても、人間関係の円滑化、互助の精神といった目的に終始しがちである。本稿では、個人の営業努力とチームワークを両立させるポイントについて探る。